Pourquoi et comment bien connaître ses produits?

Avoir de bonnes techniques de vente est inutile si vous ne connaissez pas votre produit et ses caractéristiques. Le client pourrait vous poser des questions et vous ne sauriez pas répondre. Mais savez-vous pourquoi et comment développer votre connaissance des articles que vous proposez?

La formation interne

Bien connaître ses produits est essentiel dans la vente. Si vous avez des questions, n'hésitez pas à demander autour de vous!

Bien connaître ses produits est essentiel dans la vente. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à demander autour de vous!

De nombreuses entreprises ont un programme de formation interne pour les vendeurs. C’est l’occasion d’en savoir plus sur les produits que vous vendez. Dans certains domaines, des réunions sont prévues pour présenter les nouvelles collections. N’hésitez pas à prendre des notes et à poser des questions. Il n’est pas facile de connaître parfaitement tous les produits et cela peut prendre du temps d’en apprendre les différentes caractéristiques. Cependant les meilleurs vendeurs travaillent dur pour acquérir ces connaissances qui sont essentielles pour faire un excellent entretien de vente et sélectionner les 2 ou 3 produits du catalogue les plus adaptés au client. Si vous pensez que l’entreprise ne vous fournit pas assez d’informations, vous allez devoir faire vous-même des recherches.

Que faut-il savoir d’un produit?

Voici ce que vous devez savoir sur un produit: son nom, son modèle, ses références, si c’est le dernier sorti et ce qu’il a en plus de la version précédente, ce qui fait que votre produit est supérieur aux autres, son fonctionnement, les différentes versions disponibles, s’il est disponible en stock… Plus vous en savez et plus il vous sera facile de vendre puisqu’il vous sera facile de répondre aux questions des clients.

Où trouver ces informations?

Au-delà de la formation en entreprise, vous pouvez vous servir de nombreux outils pour obtenir des informations sur vos produits. Selon les articles, vous pouvez utiliser les fiches techniques du fournisseur, le catalogue de l’entreprise, la notice d’utilisation ou encore vous pouvez demander à vos collègues plus expérimentés si vous avez quelques questions et profiter de leur expérience. Ce que je vous recommande particulièrement c’est d’essayer le produit vous-même: touchez-le, faites des tests, regardez comment il fonctionne…comme si vous étiez le client. Vous vous souviendrez plus facilement de ses caractéristiques, des émotions que le produit vous a donné et vous serez bien plus enthousiaste lorsque vous en parlerez à vos clients!

Est-ce que vous connaissez tous ces symboles? Si vous travaillez dans un magasin de vêtements c'est extrêmement important!

Est-ce que vous connaissez tous ces symboles? Si vous travaillez dans un magasin de vêtements c’est extrêmement important!

Petite anecdote: J’ai eu l’opportunité de visiter l’usine où étaient fabriqués les matelas que nous proposons. J’ai vu étape par étape comment ils étaient faits et ça a été une expérience fantastique! Je n’aurais jamais imaginé  qu’il y avait tant de travail derrière ce produit. Ca a changé ma façon de voir les matelas. Mon enthousiasme pour nos produits a augmenté encore plus et mes ventes aussi! Je réussissais bien plus facilement à transmettre  mes émotions aux clients grâce à cette visite! Rien ne remplace l’expérience sur le terrain.

Si les clients ont des doutes sur votre produit, écoutez-les jusqu’au bout. Ils vous donnent l’occasion de savoir ce qui est important pour eux et de pouvoir les convaincre. Même après des années, il arrive qu’un client me pose une question à laquelle je n’aurais jamais pensé, on n’a jamais fini d’apprendre!

Si vous ne savez pas répondre à la question du client…

La règle numéro 1 est de ne pas mentir! Vous ne savez pas répondre, ce n’est pas grave. Soyez honnête avec le client. C’est pire si le client découvre par la suite que son achat ne correspond pas à ce que vous lui avez dit. Si vous avez la possibilité de répondre tout de suite à la question du client, par exemple en appelant le fournisseur ou votre supérieur, faites-le sur le moment. Sinon dites-lui que vous vous renseignez le plus vite possible, et que vous l’appellerez à peine vous en saurez plus. En faisant preuve de professionnalisme, vous augmentez vos chances de conclure la vente.

Par ailleurs les personnes font déjà énormément de recherches sur internet avec d’acquérir un produit, il vous faut donc avoir une excellente préparation. Si le client en sait plus que vous, vous risquez de perdre votre crédibilité.

Une bonne préparation permet de vendre plus facilement et efficacement. Vous serez plus sûr de vous pendant l’entretien si vous savez exactement de quoi vous parlez. Cela peut faire la différence entre vous et vos concurrents! Qu’en pensez-vous? Laissez-moi vos commentaires ci-dessous!

 

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