Tous les produits ou les services ont un point faible, c’est tout à fait normal. En tant que vendeurs, nous sommes souvent confrontés à cette situation. Mais savez-vous comment gérer les points faibles d’un produit lors de l’entretien de vente? C’est ce que nous allons découvrir tout de suite!
Tout d’abord, la connaissance des points forts et des points faibles de vos produits est indispensable pour le bon déroulement de l’entretien de vente. En vous préparant à répondre aux objections concernant vos produits ou services, vous aurez une longueur d’avance lors de la recherche des besoins du client, vous gagnerez en assurance et en confiance en vous.
Je déconseille fortement de mentir ou de passer sous silence certaines informations qui pourraient être importantes pour le client. Si vous omettez de dire les points faibles de vos produits et que vos clients s’en aperçoivent, vous risquez d’avoir une mauvaise réputation et les acheteurs ne reviendront pas. En revanche, parler des points faibles de votre produit est un atout! Cela montre au client que vous êtes honnête et qu’il peut avoir confiance en vous et en votre magasin.
Vous pouvez anticiper les questions en relation avec le point faible du produit en début d’entretien. Par exemple: « Avez-vous des attentes particulières en ce qui concerne…? Que recherchez-vous en matière de…? » Si le client vous répond que c’est un critère qui conditionne l’achat, présentez-lui d’autres produits ou des solutions alternatives. Au pire, si vous n’arrivez pas à satisfaire ses besoins, vous le saurez tout de suite et cela vous fera gagner du temps.
Une autre technique que l’on peut utiliser est de placer le point faible au milieu des points forts, comme dans un sandwich. De cette façon, le client retiendra plus facilement les points positifs du produit (début et fin de l’entretien) que celui négatif.
Pour la petite histoire…Connaissez-vous la mousse à mémoire de forme? C’est une mousse qui s’adapte de façon optimale au corps car elle réagit à la pression et à la chaleur. On utilise cette mousse pour les matelas, les oreillers et toutes sortes de produits pour rendre la vie de tous les jours plus confortable. Ok, c’est super. Cette fantastique mousse a juste un point faible: elle tient chaud. Pour moi qui suis frileuse c’est un avantage mais cela peut gêner certains clients, surtout les hommes qui ont une température corporelle plus élevée que les femmes. C’est une caractéristique que je précise après avoir vanté les plus grandes qualités du produit. J’observe la réaction du client pour savoir si je dois trouver un produit différent ou s’il est tout de même intéressé. Pour combler ce point faible, je lui conseille de mettre un protège-matelas en coton pour garder le confort de la mousse en mémoire de forme sans avoir chaud. Puis je continue en parlant d’autres points forts de mon produit. L’important est de se rappeler que ce qui est un point fort pour un client, peut être un inconvénient pour un autre.
J’espère que cet article vous a plu! N’oubliez pas de me laisser un message dans les commentaires! Bonnes ventes à tous! 😉