L’obtention de références clients est une vraie mine d’or pour qui sait l’utiliser à la fin de l’entretien de vente et pourtant bien peu de vendeurs utilisent cette technique qui peut faire augmenter le chiffre d’affaires rapidement et simplement.
Vous avez conclu une vente? Tout s’est très bien passé et votre client est très satisfait. Au lieu d’attendre patiemment que le bouche à oreille fasse son cours, demandez-lui de vous fournir le nom et les coordonnées de quelqu’un qui pourrait être intéressé par votre offre. C’est le meilleur moment pour obtenir des références clients car le client est enthousiaste de ses achats!
« Etant donné que vous êtes satisfait de la décision que vous avez prise aujourd’hui, puis-je me permettre de vous demander les noms d’autres personnes susceptibles d’être intéressées par cette offre? » « Qui dans votre entourage apprécierait les avantages de ce produit/service? »
Le client pourra vous parler de sa famille, de ses amis, de contacts dans sa salle de sport mais aussi de sa société, de celle pour laquelle il travaille ou encore de ses partenaires.
Vous pouvez lui demander de vous présenter à cette personne ou tout au moins de lui parler de l’offre à laquelle il pourrait être intéressé. Les personnes qui viennent de la part d’un de vos clients sont plus faciles à convaincre que des prospects naturels. Ils ont déjà une image positive de vous et de votre offre, puisqu’une personne de confiance lui a recommandé de venir vous voir. Dans un magasin, le fait de donner des noms et des numéros de téléphone d’autres personnes peut déranger certains clients, donc j’ai élaboré un test un peu différent.
Concrètement, voici ce que j’ai testé en magasin. J’ai préparé à l’avance des cartes de visite avec mon prénom, l’adresse et le numéro de téléphone du magasin. A la fin de chaque entretien de vente, avec ou sans achat de la part du client, je lui donne deux ou trois cartes de visite: « Si jamais vous connaissez quelqu’un de votre famille ou de vos amis qui serait intéressé pas ces offres, vous pouvez lui donner ma carte de visite. Je me ferais un plaisir de le conseiller comme je l’ai fait avec vous. » C’est un peu moins intrusif que de demander directement le nom des personnes et généralement ça passe mieux. A vous de voir ce qui fonctionne dans votre magasin! Le résultat est très satisfaisant car il fait réfléchir la personne sur ses contacts, elle se souviendra alors plus facilement de leur parler de vous. Il est important que le client vous donne un nom et un numéro de téléphone ainsi que son accord pour dire que vous appelez de sa part. Notez sur un carnet le lien entre cette personne et votre client et toutes les informations que ce dernier pourra vous dire d’elle. Par exemple que son cousin aurait besoin d’un nouveau matelas car celui qu’il a acheté il y a deux ans lui fait mal au dos. Les informations que vous pouvez récolter valent de l’or! Cela vous avantagera énormément lorsque vous serez en contact avec son cousin. En revanche si personne ne vient à l’esprit de votre client sur le moment, rien n’est perdu puisqu’il a vos cartes de visite!
Petit conseil pour les Top Vendeurs: rappelez-vous que vous êtes un vendeur même quand vous n’êtes pas dans votre magasin! Parlez de votre activité autour de vous, à vos amis, à votre famille, et aux gens que vous rencontrez! Vous verrez que vous aurez de nombreuses opportunités de vous faire de nouveaux clients!
Partagez dans les commentaires si vous avez d’autres techniques pour obtenir des références clients! J’ai hâte de vous lire!
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