Raconter des histoires est dans notre ADN, mais avez-vous pensé à utiliser cette technique pendant votre entretien de vente? Le storytelling dans le marketing est l’art de raconter une ou plusieurs histoires pour communiquer avec le client et le fidéliser. Cette technique permet de capter l’attention et de susciter l’émotion de l’auditoire.
Notre cerveau adore les histoires, elles créent en lui diverses émotions. Avez-vous remarqué qu’il est plus facile de se souvenir d’émotions vécues que de ce qu’on dit ou de ce qu’on lit? Biologiquement parlant, quand on nous raconte une histoire, notre cerveau relâche du cortisol (hormone du stress) et de l’ocytocine (hormone de l’empathie). Les moments de crise ou les situations difficiles de l’histoire libèrent l’hormone du stress. En revanche l’ocytocine renforce la confiance, la générosité et la compassion. Ce sont ces émotions que l’on veut déclencher chez le client. Les achats sont principalement conditionnés par l’émotion, cependant notre cerveau cherche par tous les moyens de rationnaliser l’achat. La technique du storytelling mêle l’émotion à la raison pour captiver les les clients et mieux les convaincre.
« Votre image de marque est d’abord une construction émotionnelle. Le public réagit beaucoup plus facilement à l’émotion qu’à la raison, mais les gens aiment rationnaliser leurs choix. » Drayton Bird
Même si le storytelling peut se baser sur des histoires imaginaires liées au produit ou à la marque, je recommande d’utiliser des histoires réelles pour un meilleur impact (par exemple, l’histoire du fondateur de l’entreprise ou vos propres expériences).
Le vendeur storyteller est bien plus convaincant et passionné si l’histoire lui appartient. Le storytelling stimule la curiosité et l’empathie des personnes. Le client peut s’identifier au protagoniste de l’histoire grâce aux similitudes entre sa situation et celle du « héros ». Pour cela il faut un récit qui s’adapte au client que l’on a en face de nous.
Voici un exemple de storytelling que j’utilise:
« Quand j’ai commencé à travailler ici, j’ai dû déménager. J’ai dormi pendant un an dans un canapé-lit, sur un matelas de dix cm de haut et ma colonne vertébrale en a souffert. Je me réveillais souvent la nuit, je me levais le matin plus fatiguée que le soir précédent, sans parler des douleurs dans le dos. J’étais toujours de mauvaise humeur. Puis un jour, j’ai décidé de m’acheter un lit avec un vrai matelas. J’ai choisi ce modèle en mémoire de forme qui soutient très bien la colonne vertébrale. Depuis, je dors toute la nuit d’une traite. Au matin, je me sens reposée, détendue et je n’ai plus de douleurs. On sous-estime souvent l’importance de dormir sur un bon matelas. C’est devenu un vrai plaisir d’aller dormir. »
Je commence par une situation difficile puis je raconte comment j’ai résolu mes problèmes grâce à l’achat d’un produit adapté à mes besoins. Je me sers de mes émotions, de ma personnalité et de mon passé pour raconter une histoire sincère et authentique. Cela permet de créer une relation durable avec le client et de donner du sens à l’achat. Lorsque le client me dit qu’il dort mal et qu’il a des douleurs dans le dos, je lui raconte cette histoire. Le client a le sentiment d’être compris puisque j’ai vécu une expérience similaire à la sienne et il me fait confiance plus facilement.
Et vous? Avez-vous déjà utilisé le storytelling pour vendre? Partagez vos expériences dans les commentaires!