La seule chose que je sais est que je ne sais rien. Socrate

La malédiction de la connaissance ou du savoir touche de nombreux secteurs professionnels dont les vendeurs. L’étude de ce phénomène démontre qu’une fois que nous avons des connaissances ou des compétences particulières, il est difficile de s’imaginer sans ces acquis ou de se mettre à la place de quelqu’un qui ne les a pas.

J’en ai fait l’expérience lorsque j’ai commencé à travailler dans mon magasin. En tant que débutante, j’ai eu de sérieux problèmes avec le linge de lit. Notre formatrice m’a bien expliqué comment faire un lit avec nos produits et pourtant tout ce dont elle parlait n’avait aucun sens pour moi! Puis elle m’a demandé: “Mais enfin, avec quoi dors-tu?” Je dormais juste avec une couette colorée et un drap de dessous…et non, je ne savais pas la taille de mon lit. C’est à ce moment-là qu’elle comprit qu’il fallait m’expliquer les bases. Ce qui lui paraissait évident, ne l’était pas pour moi!

Le vendeur expert peut facilement tomber dans ce piège: plus il connaît le produit et plus il aura du mal à se mettre dans la peau du client qui le voit pour la première fois. En utilisant un jargon technique incompréhensible pour le client, le vendeur rend difficile la création d’une relation. C’est un problème de communication qui peut faire échouer la vente car le vendeur aura des difficultés à faire comprendre au client les bénéfices du produit en le noyant sous des tonnes d’informations ou de détails qui ne l’intéressent pas.

Notre but n’est pas d’instruire le client mais de trouver les bénéfices qu’il peut retirer de tel ou tel produit. Cela n’empêche pas de pouvoir expliquer au client les différences entre deux produits. Attention cependant à ne pas rendre nos explications elles-même trop compliquées!

Il existe des solutions à cette malédiction du savoir.
Lorsque vous n’arrivez pas à communiquer avec un client, essayez de vous mettre à sa place en ayant à l’esprit la première fois que vous avez vu cet article. Qu’en avez-vous pensé? Vous êtes-vous posés des questions?

Demandez au client s’il a déjà entendu parler de tel ou tel produit. Pour les matelas par exemple: “Connaissez-vous les matelas à mémoire de forme?” Selon la réponse, vous pouvez développer plus ou moins vos explications.

Testez votre entretien de vente avec votre famille et vos amis qui n’y connaissent rien et voyez ce qu’ils ne comprennent pas.

En appliquant ces astuces, la malédiction de la connaissance sera juste un mauvais souvenir!